Tiền đi đâu, về được bao nhiêu, tiếp theo làm gì
Ba câu, trước khi vào chi tiết
Vấn đề
Từ 05.07 tới nay tài khoản đã chi 285 triệu. Ngân sách vẫn chạy đều khoảng 9 triệu mỗi ngày.
Hệ quả
Số ngày doanh thu ghi nhận bằng 0. Khi chưa có số, việc chọn cắt nhóm nào hay giữ nhóm nào đều khó chắc chắn.
Hướng xử lý
Mốc sửa xong đo lường và chốt lại số nền. Tuần này cắt khoảng 28 triệu/tháng, dựa trên chi phí mỗi kết quả.
Sửa đo lường trước, rồi mới cắt và dồn tiền. Làm ngược lại dễ cắt nhầm nhóm đang có hiệu quả.
Vì sao thu 105 mà chi 100 vẫn là lỗ
ROAS đo tiền khách trả, không đo tiền công ty giữ. Hai thứ đó khác nhau.
Mỗi đồng doanh thu chia làm hai phần
Chi 100 triệu quảng cáo, tháng vừa rồi nhận lại bao nhiêu
Thu 105 nhìn như lời hơn chi 100. Nhưng 105 là tiền khách trả, không phải tiền công ty giữ. Áp lên tháng gần nhất còn đo được: chi 293 triệu, thu 308,6 triệu, giữ lại 163,9 triệu — lỗ 129,1 triệu trong 30 ngày.
Ba cái mốc
Đang lỗ
Bỏ ra 1 đồng, nhận lại 0,56 đồng. Mất 44%.
Không lỗ, cũng không lãi
Thu 188 triệu thì giữ lại đúng 100 triệu, vừa đủ trả tiền quảng cáo. Đây là mốc để quyết định cắt hay giữ từng nhóm.
Mảng này mới nuôi được chính nó
Cộng thêm chi phí bộ máy 21,4%. Phải thu 315 triệu thì mảng này mới tự nuôi được chính nó.
Một điểm cần xác nhận trước 11.08
308,6 triệu là doanh số gộp, chưa trừ chiết khấu và hàng hoàn. Toàn công ty đang giảm trừ 17,6%. Nếu tỷ lệ này áp cho cả đơn từ quảng cáo, doanh thu thật còn 254,3 triệu — ROAS thật là 0,87 và mốc hòa vốn phải nâng lên 2,28. Chưa chốt được vì chưa rõ khoản giảm trừ rơi vào kênh online hay chỉ ở sách và sự kiện offline. Nếu có áp, mọi mục tiêu ROAS trong tài liệu này phải nâng khoảng 21%, và tình hình xấu hơn phần trên đang mô tả.
Mực nước hòa vốn
Mỗi cột là một nhóm quảng cáo. Cột càng rộng là chi càng nhiều, càng cao là hiệu quả càng tốt. Đường đỏ là mốc hòa vốn.
Tiền chảy đi đâu
Chia theo mục tiêu tối ưu. Chỗ tiêu nhiều tiền nhất không phải chỗ ra đơn nhiều nhất.
| Mục tiêu tối ưu | Chi tiêu | Kết quả | Đơn | ROAS |
|---|---|---|---|---|
| Lead form | 90,0tr | 606 | 34 | 2,00 |
| Purchase | 8,9tr | 13 | 13 | 1,57 |
| Messaging | 107,4tr | 1.059 | 89 | 1,04 |
| Pixel Registration | 84,9tr | 969 | 4 | 0,04 |
| Toàn tài khoản | 293,0tr | 2.647 | 140 | 1,05 |
Mục tiêu này ra rất nhiều lead nhưng gần như không ra đơn. Hoặc đo lường hỏng, hoặc lead không có ý định mua. Ngày 11.08 sẽ biết là do đâu.
Ba chỗ cần chỉnh trước khi làm
Số được bóc lại ở từng nhóm, từng quảng cáo. Ba chỗ này nên chỉnh trước, rồi mới triển khai.
| Đánh giá chất lượng Meta | Chi tiêu | Doanh thu | Số ad | ROAS |
|---|---|---|---|---|
| Trung bình | 133,7tr | 26,7tr | 28 | 0,20 |
| Dưới trung bình | 54,8tr | 71,6tr | 10 | 1,31 |
| Trên trung bình | 23,5tr | 168,6tr | 3 | 7,17 |
| Chưa xếp hạng | 81,0tr | 41,7tr | 64 | 0,52 |
Ba quảng cáo “Trên trung bình” chiếm 8,0% chi tiêu nhưng mang 54,6% doanh thu. Số đo lại trực tiếp trên tài khoản ngày 05.08 — lệch nhiều so với bản đọc từ file 15.07 (khi đó ghi 178,8tr / 73,6tr / 32,7tr / 7,9tr). Meta tính lại xếp hạng chất lượng theo thời gian: quảng cáo ngừng phân phối sẽ rơi về “chưa xếp hạng”. Đây là lý do không được dùng xếp hạng này làm căn cứ cắt — nó đổi theo ngày bạn mở báo cáo.
Tên nhóm winner ghi sai
Không cắt theo điểm chất lượng của Meta
Không giảm đều chiến dịch Engagement
Cắt gì · giữ gì · dồn tiền vào đâu
Làm trong tuần 04.08–10.08. Số đã đối chiếu lại trên tài khoản ngày 05.08.
Cắt ngay
- Hồ Chí Minh (40km) - 25.45 - Tâm lý1,3tr · 1.334k/kq
- ck1_HCM_vietnn_camid - Bản sao3,9tr · 229k/kq
- ck1_ HCM_vietnn_camid - Bản sao4,9tr · 225k/kq
- ck1_ HN_vietnn_camid - Bản sao 32,9tr · 223k/kq
- ck1_HCM_vietnn_camid - Bản sao 22,4tr · 218k/kq
- ck1_TQ_vietnn_camid - Bản sao 33,7tr · 206k/kq
Số đo 15.07–04.08, nhóm còn đang chạy, chi phí trên mỗi kết quả vượt 200.000đ. Tổng 18,2tr trong 21 ngày ≈ 26tr/tháng. Dòng đầu là nhóm mới bật trong chiến dịch THNT_HN_05.08: chi 1,33tr ra đúng 1 kết quả — tệ gấp 22 lần nhóm rẻ nhất, cắt trước tiên. Danh sách cắt cũ (12 nhóm 0đ, cụm Trại hè 52,1tr) đã tắt sẵn từ trước — ghi nhận lại, không phải tiền giải phóng thêm. Cắt theo chi phí/kết quả chứ không theo ROAS, vì kỳ này không có ROAS để cắt.
Giữ đến 11.08
- Banner 3 - Nhìn thấu nội tâmCPL 64.965đ
- Caption C. Linh - Hoang mang tuổi 30CPL 44.294đ
- Banner 1 - Giải mã nội tâmCPL 65.755đ
Ba mẫu này có giá mỗi lead rẻ nhất tài khoản nên giữ thêm. Ngày 11.08 vẫn 0đ thì cắt, không gia hạn.
Dồn tiền
- Banner Nhân Tướng Học 01ROAS 11,65
- Banner Nhân Tướng Học 02ROAS 10,22
- Video H2 - 01ROAS 5,10
- Video 2024 - 01ROAS 2,75
- Retargeting 3.019 ngườihiện ≈ 0đ
Nhân bản sang vùng mới trước, tăng ngân sách sau. Mỗi 48 giờ tăng 20%, thấy tụt là dừng.
Năm việc, xếp theo thứ tự tiền về
Xếp theo tiền về, không xếp theo dễ làm.
Sửa đo lường
Cắt lỗ
Dồn tiền vào cụm đã chứng minh
Bật retargeting
Dựng lại cấu trúc và 7 quy tắc tự động
Phần quảng cáo tự làm
- Vận hành tài khoảnCắt nhóm lỗ, dựng 5 chiến dịch, nhân bản theo vùng, điều chỉnh ngân sách
- 7 quy tắc tự độngKill sớm, kill CPL, kill ROAS, giảm ngân sách, scale, chặn trần, frequency
- Đo lường phần không cần devUTM động, ref Messenger, mã ưu đãi theo nhóm quảng cáo
- 6 tệp khách hàngBuyers, LLA 1%, MsgNoBuy, LPView, Video75, Exclude
- Brief creative và quyết định mẫu chạyCam kết 2 biến thể mới mỗi tuần
- Báo cáo và đối soát Meta ↔ CRMTracker ngày, review tuần, Gate hai tuần một lần
Cần cấp quyền
- Gắn Conversions APICần 1 dev, 4–6 giờ
- Sửa pixel trên landing pageCần quyền sửa website
- Test A/B landing pageCần quyền tạo bản sao trang
- Admin tài khoản quảng cáo và Business ManagerHạn 05.08
Cần phối hợp
- Kịch bản chốt 3.019 hội thoại chưa muaTỷ lệ chốt hiện tại đang là trần của cả mô hình
- SLA phản hồi tin nhắn dưới 5 phútCách rẻ nhất để tăng tỷ lệ chốt
- Sản phẩm phễu 299–690kPhần lớn người quan tâm chưa ở tầm giá khóa 2,5 triệu
- Giảm trừ doanh thu 17,6%2,88 tỷ trong 5 tháng, lớn hơn cả ngân sách quảng cáo
- Sản xuất creative 2 mẫu mỗi tuầnĐã có brief, cần người dựng
- Giá bán và giá vốn khóa ZoomChưa có giá vốn thì mọi mục tiêu ROAS chỉ là ước lượng
Cam kết KPI, chia hai giai đoạn
Baseline 1,05 không còn tồn tại. Ghi nhận doanh thu của Meta đã chết từ 05.07 và vẫn chưa sống lại tính đến hôm nay: từ 05.07 đến 05.08 chi 285,5 triệu, doanh thu ghi nhận 12,3 triệu — ROAS 0,04, với 29/32 ngày bằng 0đ. Riêng 04.08 chi 12,8 triệu và 05.08 chi 2,6 triệu, cả hai ngày đều 0đ. Các mốc ROAS xin được chốt lại sau khi có số nền mới ngày 11.08.
Với tỷ lệ chốt 4,4%, kể cả giá lead rẻ nhất tài khoản từng đạt cũng chỉ cho ROAS 2,50. Đó là trần của phép tính, không phải trần của cố gắng.
Chi ít hơn, thu nhiều hơn
Giữ trần ngân sách 262 triệu và phân bổ lại theo cụm có ROAS đã kiểm chứng. Phần cắt được ngay chỉ ~26 triệu/tháng, phần còn lại là chuyển tiền giữa các cụm đang chạy.
| Chiến dịch | Ngân sách | ROAS giả định | Doanh thu |
|---|---|---|---|
| 01_LEAD — Nhân Tướng Học | 45tr | 5,0 | 225tr |
| 02_MSG — Tâm lý | 80tr | 1,3 | 104tr |
| 03_CONV — Online funnel | 60tr | 1,0 | 60tr |
| 04_RMKT — Retargeting | 25tr | 3,0 | 75tr |
| 05_TEST — Creative mới | 15tr | 0,8 | 12tr |
| Engagement, giảm dần về 0 | 37tr | 1,7 | 63tr |
| Tổng | 262tr | 2,06 | 539tr |
Kịch bản thận trọng · ROAS 1,6
Doanh thu 419 triệu, tăng 110 triệu. Số bên trái là phần lợi nhuận gộp tăng thêm mỗi tháng.
Kịch bản mục tiêu · ROAS 2,06
Doanh thu 539 triệu, tăng 230 triệu so với tháng gần nhất còn đo được.
Cả hai kịch bản đạt được với mức chi thấp hơn hiện tại 31 triệu mỗi tháng — 262tr thay vì 293tr. Nếu cụm winner không giữ được hiệu quả khi scale, kịch bản thận trọng là mức nên kỳ vọng.
Hai việc cần được hỗ trợ
Field bắt buộc “Nguồn ads” trong file chốt đơn
Đơn chỉ lưu khi đã điền ô này. Có ô này mới biết được quảng cáo nào đang ra tiền.
Người theo tỷ lệ chốt, kèm mốc cam kết
Khi đã có người theo, ROAS mới vượt được mốc 2,5. Quảng cáo tối ưu tốt tới đâu cũng khó vượt nếu thiếu phần này.
BỐN CÂU CẦN ĐƯỢC GIẢI ĐÁP
- Ai theo tỷ lệ chốt, cam kết mốc nào?
- Giá bán và giá vốn thật của khóa Zoom 21 ngày?
- Có làm sản phẩm phễu 299–690k không?
- Khoản giảm trừ doanh thu 2,88 tỷ — ai đang xử lý?